El Letrado Sentado

Buenas tardes letrad@s sentad@s,

Para esta ocasión os hablaré sobre una de las posibles estrategias o técnicas que pueden ser usadas durante una negociación y que pueden ser aplicadas por analogía tanto al mundo de la mediación como al de la abogacía, así como otras profesiones que tengan un contacto directo con otros interlocutores.

Así pues, hoy hablaremos de la técnica del FRENTE RUSO. Sí, habéis leído bien, esta táctica proviene históricamente de los soldados alemanes de la II Guerra Mundial. Cuando a estos se les preguntaba a qué frente preferían ir a combatir, ellos contestaban que a cualquiera menos al Frente Ruso. En tal sentido, la idea principal era que una alternativa mala, complicada o difícil, junto con una alternativa peor, podía ser considerada como viable.

En aplicación a un supuesto real, el actor reconstruirá un par de alternativas en términos excluyentes -si es una opción, no puede ser la otra- y exhaustivos -no hay ninguna otra alternativa posible- de tal forma que, la persona que tenemos enfrente negociando creerá que no hay margen en el conjunto de alternativas. El objetivo principal es lograr que el interlocutor acepte lo inevitable de la situación, para que al final admita la alternativa costosa para escapar de la opción considerada como peor o más gravosa.

A modo de ejemplo, si un alumno/a no quiere realizar las tareas escolares porqué le aburren mucho, podemos plantearle lo siguiente:

“Puedes elegir entre realizar la tarea encomendada o de lo contrario te quedarás sin el tiempo del recreo.”

O en un ámbito laboral podemos encontrarnos con un empleador que quiere que uno de sus trabajadores se desplace a trabajar al nuevo centro de trabajo situado a 10km de donde desempeñaba sus funciones hasta el momento. Así que, ante la previsión de una posible respuesta negativa a esta movilidad (que jurídicamente tendría un análisis distinto) se plantea la propuesta de la siguiente forma:

“Usted puede elegir entre ir a la nueva fábrica o viajar diariamente al centro donde se desarrolla el nuevo proyecto situado en Francia.”

Generalmente, esta táctica suele ir acompañada del uso emotivo del lenguaje, dado que como el usuario necesita que su interlocutor no ponga en duda la rigidez del ofrecimiento de alternativas, cuanto más agresiva resulte la comparación, más fácil será aceptar la propuesta.

Ahora bien, este tipo de táctica plantea 2 problemas relevante para el proceso de negociación. Por un lado, reconduce el proceso a situaciones de Todo-Nada o de Sí-No. Este tipo de situaciones son complicadas de tratar porque, principalmente, sitúan al otro negociador en una posición en la que lo más fácil o simple es responder nada o directamente un no rotundo. De tal manera, la viabilidad de la mesa de negociación entablada empezará a tener problemas.

Por otro lado, en esta estrategia cabe resaltar que esta pone en cuestión la viabilidad del acuerdo alcanzado y ello viene motivado porque este tipo de pactos no son óptimo de Pareto. Esto último significa que un acuerdo SÍ es óptimo de Pareto cuando recoge y resuelve todos los elementos que constituyen y/o conforman el conflicto. Por ejemplo, si tras haber finalizado la negociación y haber suscrito un acuerdo, uno de los interlocutores pregunta: ¿Quién pagará mis facturas? Mostrará claramente que el acuerdo no es óptimo de Pareto, ya que hay al menos un elemento del conflicto que no ha sido incluido en el pacto suscrito.

Así pues, los inconvenientes más notorios que plantean los acuerdos que NO son óptimo de Pareto son dos:

1.- El actor/es que se sienten perjudicados por la ausencia de este tema intentarán reflotar la mesa de negociación para que el acuerdo incluya ese extremo.

2.- Generalmente, cada actor buscará que los costes, en sentido amplio, derivados de la inclusión de ese tema olvidado o ignorado no le sean atribuidos a su persona o que no le reduzca los beneficios que él supuso que obtendría tras suscribir el acuerdo.

En conclusión, la estrategia de negociación del Frente Ruso aumenta las posibilidades de obtener una respuesta beneficiosa con el fin de no escoger la peor alternativa, pero, por otro lado, dichos resultados suelen no ser óptimo de Pareto. Esto se debe a que el actor que usa la táctica necesita que las alternativas de solución sean extremas, por lo que cualquier propuesta intermedia es ignorada. Pero debemos recordar que, en negociación, las propuestas intermedias surgen generalmente de la inclusión de elementos nuevos en la alternativa expuesta.