Los principales modelos negociadores

Buenas tardes letrad@ sentad@s,

Para esta entrada semanal abordaremos un tema que tiene un gran impacto o relevancia en la esfera de la mediación, así como también puede ser aplicable a las negociaciones que puedan darse en un posibles escenario jurídico legal. Así pues, hoy trataré de explicaros los dos principales modelos negociadores que existen y las características de estos.

Con lo dicho…¡¡VAYAMOS A POR ELLO!!

La proliferación de la negociación ha hecho que se hayan introducido dos tipos principales de modelos sobre los cuales se ha pivotado para dar una explicación y distinción entre los mismos, pudiendo observar los modelos distributivos y los modelos de solución de problemas o integrativos. De antemano, ya podemos advertir que a los segundo se les confiere el calificativo de “solucionar”, hecho que puede hacer suponer al lector que el primero, quizás, sea más contraproducente ante la existencia de un conflicto. Aunque luego ahondaremos sobre ello.

Por un lado, vamos a profundizar sobre el MODELO DISTRIBUTIVO el cual se limita a cualquier propuesta de resolución del conflicto tal y como las partes lo han presentado ante el facilitador. Esta limitación establecida se basa, primordialmente, en dos aspectos:

1.- Objetivos de las partes.

2.- Objeto del conflicto.

Así pues, en este tipo de negociación no se pretende desarrollar una modificación de los elementos expuestos, sino que la propuesta de acuerdo sólo velará por fijar qué porcentaje de objeto o atributo corresponderá a cada uno de los actores según los objetivos por ello expresados.

En esta línea argumental, este modelo de resolución de conflictos implica que cada actor concibe el porcentaje obtenido como una ganancia y el porcentaje no obtenido como una pérdida. En resumen, sería que:

·Para cada actor la MAXIMIZACIÓN de su ganancia equivale a la minimización de su pérdida.

·Para el otro actor, la maximización de su ganancia implica la MINIMIZACIÓN de la ganancia ajena.

Por todo ello, se afirma y razona que los modelos distributivos producen o buscan resultados de GANADOR-PERDEDOR (WIN-LOST), extremo que hace más conflictiva la situación, dado que cada parte busca beneficiarse lo máximo posible del proceso de negociación, excluyendo de esta forma características como la cooperación, empatía y/o escucha activa que hacen más atractiva y conciliadora la resolución del conflicto.

Por otro lado, el MODELO INTEGRATIVO opera a partir de una redefinición de los objetivos y/o del propio objeto del conflicto. De esta forma, respecto a los objetivos, estos se despersonalizan de las pretensiones iniciales, de tal forma que cada actor observa en su causa petendi como una parte del problema común con el actor que tiene enfrente, es decir, no se trata, como en el anterior, de lo que quiere X frente a lo que quiere Y, sino de lo que X e Y quieren frente a un conflicto o problema en común.

Es por ello que la imagen que se nos presenta de este modelo es la de dos actores que de esfuerzan conjuntamente y cooperan para encontrar una solución a un problema, en el que comparten ganancias y pérdidas en la solución. En esta misma línea, el objeto del conflicto puede ser redefinido y modificado incluyendo nuevos recursos o valores para las partes.

Además, vemos como las partes admiten tener un problema común, en el que la solución final podrá ser considerada como ganancias compartidas. También es posible ampliar el objeto de la disputa, lo que permitirá que para una misma solución cada uno de ellos pueda sentirse reconocido y considerado como ganador en el acuerdo adoptado finalmente. En definitiva, podremos afirmar que estamos en un modelo participativo que tiende a producir unos resultados de GANADOR-GANADOR o también conocido como WIN-WIN.

En conclusión, y tras haber advertido todo lo argumentado en la presente entrada, seguramente si os preguntaran qué modelo escogeríais, de entrada os iríais al segundo (integrativo) por ser más pacificador y cordial con la parte contraria, dado que en los modelos distributivos existe un corriente que critica mucho a este dado que los negociadores que usan preferentemente este modelo suelen ser personas que ocultan información importante del conflicto, además de mirar solo por su propio beneficio y maximizarlo lo más alto posible e incluso el carácter egoísta de estos.

Esto puede ser así, dependiendo del lado que observemos esta teoría, pero creo que según los supuestos y situaciones de conflicto es necesario aplicar este tipo de modelo negociador porque podría ser el único funcional o viable para encontrar una solución al propio problema, es por ello que el facilitador deberá analizar muy bien la situación para saber cuando usar este modelo o aplicar otro.

Tal y como se decía en los módulos de conflictología “un buen negociador sabe utilizar indistintamente los modelos de negociación distributivos y modelos integrativos. Y sabe cuál es el mejor modelo de acción para cada tipo de conflicto” y coincido con ello totalmente, de lo contrario no podemos estar ante un negociador totalmente apto y completo en sus aptitudes y capacidades.


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