La técnica negociadora de la Mala Fama

Buenas tardes letrad@s sentad@s,

Para estrenar este mes de octubre lo haremos con un artículo relativo a una de las estrategias que pueden usarse en aras a dar salida a una negociación, y que su funcionamiento puede ser aplicable tanto en abogacía, mediación o cualquier otro escenario que necesitemos recurrir a estos instrumentos.

¡¡VAMOS A ELLO!!

En entradas pasadas abordamos “El frente ruso” cuya lectura os recomiendo para poder enriquecer vuestros conocimientos y cuyo origen es realmente interesante. Para el artículo de hoy, trataremos lo que podemos denominar la estrategia de “La mala fama”, tal y como os adelantaba en el título de este post.

En la práctica y en líneas generales, los negociadores ponen en sus posiciones u ofertas una gran cantidad de elementos que la mayoría de las veces sobrepasan el valor concreto del acuerdo conforme a los parámetros que generalmente podrían ser aceptados.

Antes este escenario podríamos introducir la táctica de la mala fama, cuyo objetivo principal del actor es evitar que el otro negociador, o los restantes, acepten un acuerdo, mantengan una posición dentro del proceso o avancen en una negociación, por la MALA FAMA, o la reducción de popularidad de ciertos colectivos a consecuencia de su actuación.  

En este sentido, podríamos plantear un sencillo ejemplo en el caso de una compraventa defectuosa de un vehículo, donde el negociador le dice al representante empresarial:

“¿Usted no querrá que se les conozca como la marca automovilista que vende vehículos defectuosos, correcto?”

Las emociones juegan un papel clave, dado que el uso de la carga emotiva del lenguaje tendrá un papel fundamental, porque cuanto mayor sea el contenido emotivo, más intensa y creíble será la viabilidad de la mala fama.

En este sentido, el objetivo o finalidad principal de esta táctica consiste en modificar la estructura de los parámetros que permiten valorar un acuerdo, tratando de conseguir incluir nuevos aspectos que favorecerán al actor que usa esta estrategia. Así pues, para que surta efecto, necesitaremos que concurran los siguientes elementos en la persona negociadora o facilitadora:

1.- OBJETIVOS GENÉRICOS DETERMINADOS EN MARCO DE LA OCUPACIÓN PROFESIONAL: Cuando se usa esta táctica es extraño usar conceptos o palabras muy concretas para producir ese efecto perjudicial en la imagen del contrario, ya que lo más común será albergar el daño en un sentido general.

Usando el ejemplo anterior, sonaría raro decir ¿Usted no querrá que se les conozca como la marca que vende motores que no cumplen con la normativa medioambiental, ¿verdad? Por lo que es más convincente el ejemplo, tal y como lo exponíamos arriba.

2.- CONSIDERACIÓN DE QUE CIERTAS ACCIONES PUEDEN CONTRADECIR EL PAPEL ASIGNADO AL NEGOCIADOR: Aquí hay que tener en cuanta que la confianza y el prestigio respecto a la capacidad de dar respuestas en situaciones complicadas son las que llevan a la otra parte tener que sacrificar esos objetivos en situaciones y/o casos difíciles.

Así pues, resultaría contradictorio o irreal decirle al comercial que nos vendió el vehículo que ¿Usted no querrá ser conocido como la persona que vendía estos vehículos, verdad?

3.- VIABILIDAD DE ACEPTACIÓN: La viabilidad que existe de que el negociador contrario acepte una propuesta de pérdida en el acuerdo planteado, la cual podrá ser recuperada en el global total de su actividad o que podría ser inferior a la pérdida que adolecería si cayera su prestigio.

Así pues, no debemos confundir lo que sería una posición contra la negociación con lo que sería el uso de esta técnica. Un hecho es que alguien no esté dispuesto a sentarse a negociar en una mesa porque considera inadmisible X extremo, pero lo plantea en términos análogos a la táctica de la mala fama.

Concluyendo, la estrategia de la Mala Fama lo que busca es que la otra parte ceda en un acuerdo, posición o expectativa particular, dado que dependiendo de la actuación que llevara a cabo podría suponer una afectación clara para su fama o prestigio hasta el momento conseguido.


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